Kaufentscheidungen

Als Kaufentscheidung wird in der Regel das Zustandekommen eines Kaufentschlusses bezeichnet. Es gibt viele verschiedene Einflussfaktoren, welche auf die Entscheidung wirken – nicht nur rational sondern auch emotional. Man unterscheidet dabei individuelle und kollektive Kaufentscheidungen, da in Unternehmen zum Teil mehr als nur eine Person über den Kauf entscheidet.

Involvement beim Kauf

Warum ein Kunde ein bestimmtes Produkt zu einer bestimmten Zeit kauft lässt sich dadurch erklären, wie hoch/niedrig das kognitive und emotionale Involvement ist.

Impulsive Kaufentscheidung: Geringe gedankliche Steuerung, hohes emotionales Involvement

Habitualisierte Kaufentscheidung: aus Gewohnheit, weitgehend automatisch, kognitives und emotionales Involvement gering

Extensive Kaufentscheidung: Situationsbedingte Reize speilen kaum eine Rolle, große psychische Aktivierung, vor allem bei neuen Kaufentscheidungen mit hoher wirtschaftlicher Belastung

Limitierte Kaufentscheidung: Produktauswahl mittels bewährter Entscheidungskriterien wie z.B. Preis, kognitive und emotionale Steuerung begrenzt

Bei Unternehmen unterscheidet man vor allem darin, ob es sich um einen Erstkauf, modifizierten Wiederholungskauf oder einen reinen Wiederholungskauf handelt. Bei Letzterem läuft das Ganze eher routiniert ab, während bei Erstkäufen meist ein hoher Informationsbedarf besteht.

Fazit

Der Kunde ist Teil des Unternehmenserfolgs. Daher ist es wichtig, über die Kaufprozesse der Zielgruppe Bescheid zu wissen und wie hoch das Involvement in der Regel für den Kauf der eigenen Produkte ist. So kann das Marketing zielgerichtet gesteuert werden.

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Anja Del Fabro

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Quelle: https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/kaufentscheidung-38414http://www.marketingcoaching.ch/files/pdf-files/Der%20Prozess%20der%20Kaufentscheidung%20-%20Marketingcoaching%20Schweizer%20Market….pdf

Die BCG-Matrix

Die Boston Consulting Group Matrix (BCG-Matrix) dient dazu, die Geschäftseinheiten des Unternehmens zu analysieren und hinsichtlich ihrer Erfolgsaussichten am Markt zu bewerten. Dadurch können Empfehlungen getroffen werden, welche Produkte/Dienstleistungen in welchem Umfang gefördert werden sollten.

Grundsätzlich gibt es zwei Variablen (Marktwachstum & relativer Marktanteil), welche in Verbindung mit den Ausprägungen hoch und tief insgesamt vier Quadranten ergeben:

Questionmarks

Fragezeichen weisen einen niedrigen relativen Marktanteil in einem Markt auf, welcher schnell wächst. Die Zukunft des Geschäftsfeldes ist noch ungewiss und kann sich sowohl zum Erfolg als auch zum Misserfolg entwickeln. Es ist entscheidend, in diese Projekte zu investieren, da sie sich aktuell noch nicht komplett selbst finanzieren können.

Empfehlung: Selektionsstrategie

Stars

Sterne haben sowohl einen hohen relativen Marktanteil, als auch ein hohes Marktwachstum. Um den Marktanteil zu halten oder zu vergrößern, sind hohe Investitionen nötig. Stars tragen sich jedoch finanziell größtenteils selbst.

Empfehlung: Investitionsstrategie

Cash-Cows

Geldkühe weisen einen hohen Marktanteil, jedoch ein niedriges Marktwachstum auf. Es muss nichtmehr in dieses Geschäftsfeld investiert werden, da es bereits Überschüsse erwirtschaftet, welche in andere Geschäftsfelder investiert werden können.

Empfehlung: Abschöpfungsstrategie

Poor Dogs

Arme Hunde haben einen niedrigen relativen Marktanteil und ein geringes oder stagnierendes Marktwachstum. Es müsste viel investiert werden, um den bestehenden Anteil zu halten, was in der Regel zu einem negativen Cash-Flow führt.

Empfehlung: Desinvestitionsstrategie

 

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Anja Del Fabro

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Quelle: https://axel-schroeder.de/bcg-matrix-im-handwerk-schritt-fuer-schritt-zum-perfekten-leistungsportfolio-teil-1/

Google Trends – Analyse der Analyse

Google Trends ist ein Online-Dienst, der Informationen darüber zur Verfügung stellt, wie oft Suchbegriffe in der Suchmaschine Google eingegeben werden.Welche Daten genau erhoben werden und ob Google Trends bei Analysen verwendet werden kann, soll im Folgenden erläutert werden:

Interesse im zeitlichen Verlauf

Die Werte (0-100) des Graphen geben verglichen zu allen Suchbegriffen, das Suchinteresse relativ zum höchsten Punkt im Diagramm an. Ein sinkender Verlauf bedeutet daher, dass die Beliebtheit des Begriffs im Vergleich zu anderen sinkt; jedoch nicht den Rückgang der Suchanfragen nach diesem.

Interesse nach Regionen

Auch hier gibt es eine Skala von 0-100. Der Wert 100 wird an den Standort vergeben, an dem anteilig zur Gesamtzahl der Suchanfragen die höchste Beliebtheit erzielt wurde. 0 steht für einen Standort, an dem für diesen Begriff nicht genügend Daten vorlagen.

Verwandte Themen und ähnliche Suchanfragen

Hier wird angegeben, welche Themen von anderen Nutzern in Verbindung noch gesucht haben. Die Angaben können in „Top“ oder „zunehmend“ angegeben werden.

Top: Die beliebtesten Themen auf einer Skala von 0-100

Zunehmend: Themen mit der höchsten Zunahme der Suchhäufigkeit. Als „Ausreißer“ bezeichnete Ergebnisse haben eine Zunahme von über 5000% verzeichnet.

Ausgeschlossene Daten

Google Trend analysiert nur einen bestimmten Teil der Daten. Ausgenommen sind Suchanfragen, welche nur wenige Menschen durchgeführt haben, Mehrfachsuchen vom selben User über eine kurze Zeit und Suchanfragen mit Sonderzeichen.

Fazit

Es ist zu beachten, dass Google Trends keine Angaben über die Anzahl der Suchanfragen macht. Durch den Ausschluss von bestimmten Daten kann auch keine Aussage über die Gesamtheit gemacht werden. Daher ist Google Trends für spezielle Themen keine zuverlässige Quelle. Für große Themengebiete können jedoch Trends entnommen werden.

Sie wollen mit zuverlässigen Daten arbeiten?

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Anja Del Fabro

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Quelle: https://trends.google.de/trends/?geo=DE

After-Sales-Marketing

Der englische Begriff bedeutet soviel wie Nachkauf-Marketing oder Verkaufsfolgemarketing und beschreibt die Betreuung des Kunden über den Verkauf hinaus. Genutzt wird das After-Sales-Marketing, um Kunden an Produkte, Dienstleistung, Unternehmen oder Marken zu binden. In erster Linie geschieht dies über die, durch einen Kauf entstandenen Berührungspunkte zwischen Vertrieb und Kunden. Diese sind z.B. Service, Wartung, Reparatur und Reklamation.

Instrumente des After-Sales-Marketing

Die am häufigsten verwendeten Instrumente sind unter anderem das persönliche Gespräch, Mailing per Post, Gewinnspiele, E-Mail, Internet-Communities, Incentives oder Veranstaltungen.

Fazit

Leider fehlt diese Brücke im Vertriebsprozess in vielen Unternehmen.

Jedoch ist das After-Sales-Marketing die Basis für das Folgegeschäft. Durch die Kundenbindung werden Kunden zu Stammkunden gemacht, welche eine geringere Preissensibilität aufweisen. Somit können höhere Margen erzielt werden!

Benötigen Sie Hilfe bei der Umsetzung von After-Sales-Maßnahmen?

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Anja Del Fabro

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Quelle: https://www.vertriebslexikon.de/after-sales-marketing.html

Buzz – Marketing

Buzz bedeutet so viel wie summen oder schwirren und kann mit Gerede, Geflüster, Gemurmel oder auch Gerücht ins Deutsche übersetzt werden, was auch schon erahnen lässt, worum es sich bei Buzz handelt. Buzz – Marketing ist so viel wie Mund-zu-Mund Kommunikation, wobei es sich hierbei zumeist um den Austausch im digitalen Raum handelt. Das bedeutet, dass das Internet als Plattform für die Äußerung von Kritik, Meinungskundgabe oder auch für die Aussprache für Empfehlungen funktioniert. Buzz Marketing gilt als Teil des sogenannten viralen Marketings, mit dem die schnelle Verbreitung einer Marketing-Information von Mensch zu Mensch erfolgen soll. Buzz basiert somit auf der traditionellen Mundpropaganda und erfreut sich als Marketing-Technik einer immer größeren Beliebtheit bei Unternehmen, denn sie ist ebenso wirksam wie kostengünstig.

Was sind die Vorteile von Buzz – Marketing?

Der Hintergedanke von Buzz Marketing ist folgendes: Wenn man Verbraucher dazu bringt, über die Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen zu sprechen, nimmt auch das Bewusstsein für diese Produkte und Dienste zu. In der Folge steigt etwa im Internet der Online Traffic und es gelingt den Unternehmen schließlich, den Umsatz zu steigern und mehr Gewinne zu erzielen. Online Buzz Marketing wird in der Regel durch Influencer („Beeinflusser“) initiiert. Diese teilen ihre Meinungen und Ansichten über das Produkt mit anderen und beginnen proaktiv Gespräche über das Produkt.

Da die Produktempfehlungen nicht als lästige Werbung, sondern viel mehr als Empfehlung von guten Freunden oder zumindest Bekannten gesehen wird, vertrauen die potentiellen Käufer viel eher auf die Informationen.

Buzz – Marketing ist auch für Sie eine interessante Form des Marketing?

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Elena Wackerbauer

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Quelle: https://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/buzz

https://www.searchenterprisesoftware.de/definition/Buzz-Marketing

Multichannel – Marketing

Multichannel – Marketing (oft auch Crossmedia-Marketing genannt) wird eingesetzt, um die Werbebotschaft möglichst gut und langfristig in den Köpfen der Empfänger zu verankern. Dabei wird die Werbung über verschiedene Kommunikationskanäle gleichzeitig gestreut. Die Kunst dabei: Die Werbebotschaft begegnet dem Kunden immer wieder, wird so wieder erkannt und langfristig abgegespeichert. Voraussetzung ist natürlich, dass die Botschaft auf allen Kanälen inhaltlich und gestalterisch übereinstimmt.

Die direkte und indirekte Kommunikation

Die Kommunikation erfolgt sowohl direkt als auch indirekt mit dem Ziel, Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen. Direkte Kanäle sind Kommunikationskanäle, mit denen das Unternehmen aktiv den Kunden erreicht. Dazu gehören zum Beispiel physische Geschäfte, Kataloge oder Direct Mails. Bei indirekten Kanälen werden hingegen Inhalte über Websites oder Social Media gepusht, was auch als Inbound-Marketingbezeichnet wird. Andere Mittel, um Kunden mit Multichannel Marketing zu erreichen, sind Mobilgeräte, SMS, E-Mail, Unternehmens-Websites, Social Media, Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder GPS. Letzteres hilft, die Nähe von Kunden zu Gütern und Dienstleistungen zu erfassen.

Vorteile des Multichannel Marketing

  • Werden die Nachrichten von Unternehmen in möglichst viele verschiedene Kanäle promotet, erhalten Sie Feedback von ganz unterschiedlichen Kundensegmenten.
  • Je sichtbarer eine Nachricht ist, um so mehr potentielle Kunden kann ein Unternehmen anziehen. Wenn man sich nur auf einen einzigen Kanal konzentriert, wird das Potenzial, die vielversprechendsten Kunden zu erreichen, nicht ausgeschöpft.
  • Unternehmen können ihre Präsenzen auf verschiedenen Kanäle außerdem nutzen, um ein personalisiertes Bild zu formen und aufzubauen, dem die Kunden besser folgen. Damit steigt auch die Bindung an das Unternehmen und die Loyalität der Kunden.

Sie wollen Multichannel – Marketing für sich nutzen?

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Elena Wackerbauer

Bild: pixabay (hands-1167618_1920)

Quelle: www.marketingimpott.de/blog/media-lexikon-arten-von-marketing/

www.scheidtweiler-pr.de/marketing-was-ist-der-unterschied-zwischen-identitaet-und-image

USP – Unique Selling Proposition

Unique Selling Proposition (USP) ist die englische Übersetzung des Wortes Alleinstellungsmerkmal. Der Begriff steht für die einzigartigen Eigenschaften und Vorzüge, die ein bestimmtes Produkt von der Konkurrenz abhebt. Diese Merkmale positionieren ein Produkt auf dem Markt und sollen so das Markenimage stärken. Das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts soll eine bestimmte Zielgruppe ansprechen. Dabei spielen beispielsweise soziale, psychische, physische und auch finanzielle Hintergründe der Kunden eine zentrale Rolle. Nur wenn diese Eigenschaften der Zielgruppe bekannt sind, kann zielgerichtet auf eine Nachfrage oder ein Interesse reagiert werden.

Die entscheidenden Merkmale der Produkte müssen der Zielgruppe verständlich kommuniziert werden. Es muss klar hervorgehen, warum genau dieses Produkt für den Kunden interessant ist und was dieses von den Konkurrenzerzeugnissen abhebt.

Tipps für ein erfolgreiches Unternehmensimage

  • Definieren Sie Ihre Zielgruppe anhand psychologischer, sozialer und finanzieller Eigenschaften.
  • Legen Sie den Fokus auf die Vorzüge Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
  • Bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert und zeigen Sie Ihre Unique Selling Proposition auf.

Ein gut vertretener Unique Selling Proposition kann den Ruf und Umsatz eines Unternehmens erheblich steigern. Die richtige Kommunikation mit der Zielgruppe steht hierbei an vorderster Stelle. Gehen Sie mit der Werbung auf die Bedürfnisse und Interessen der Abnehmer ein, um sie davon zu überzeugen, dass nur Ihr Unternehmen die Nachfrage befriedigen kann.

Sie wollen den Fokus stärker auf Ihren USP legen?

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Elena Wackerbauer

Bild: pixabay (puzzle-693873_1920)

Quelle: https://www.textbroker.de/unique-selling-proposition-usp

Das AIDA Prinzip

Das AIDA Prinzip ist ein Marketing-Modell und beschreibt die vier Stufen, die ein potentieller Käufer eines Produktes oder einer Dienstleistung durchlaufen muss, um sich letztendlich für einen Kauf zu entscheiden.

Die 4 Stufen des AIDA Prinzip

Stufe 1: A – Attention (Aufmerksamkeit)

In der ersten Stufe soll der potenzielle Kunde auf die Werbung aufmerksam gemacht werden.

Stufe 2: I – Interest (Interesse)

Diese Phase umfasst alle Maßnahmen, die dazu dienen, die gewonnene Aufmerksamkeit weiter auszubauen, sodass der potentielle Käufer tatsächlich an dem Produkt interessiert ist.

Stufe 3: D – Desire (Wunsch)

Nun gilt es beim interessierten Betrachter einen Wunsch, bzw. Verlangen nach dem beworbenen Produkt zu erzeugen. Was man nicht haben will kauft man auch nicht. Dieser Wunsch speist sich primär aus den vorherigen Stufen, die der Käufer zu durchlaufen hat. Überwiegend werden emotionale oder rationale Gründe genutzt, die für das beworbene Produkt sprechen sollen. Das können auf der emotionalen Ebene das Erwecken von Hoffnungen auf höheres gesellschaftliches Ansehen durch das Produkt, das Gefühl von mehr Sicherheit, Geborgenheit, Begehrtheit oder ähnlichen Dinge sein. Auf rationaler Ebene werden neben den tatsächlichen Vorteilen des Produkts gerne die Preise oder Preisersparnisse genutzt.

Stufe 4: A – Action (Handlung)

Abschließend soll der Kunde animiert werden, seinem Besitzwunsch durch den Kauf der Ware nachzugehen, was den erfolgreichen Abschluss des AIDA Prinzips ausmacht.

Fazit

Auch wenn sich die Werbelandschaft gravierend verändert und neue Werbekanäle die Menge an Werbereizen steigern, bleibt das AIDA Prinzip als Grundlage der meisten Werbekampagnen bestehen.

Sie wollen das AIDA Prinzip als Grundlage für Ihre Werbekampagnen nutzen?

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Elena Wackerbauer

Bild: pixabay (businessman-2606502_1920)

Quelle: https://blog.kompaktdesign.com/marketing/marketing-modell-aida/

https://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/aida-prinzip

 

Public Viewing als Marketing-Tool

Public Viewing bedeutet im deutschen Sprachgebrauch das Anschauen einer Liveübertragung von Ereignissen (z.B. Spiele der Fußball-WM) auf Videoleinwänden in der Öffentlichkeit.

Wie kann Public Viewing für Unternehmenszwecke genutzt werden?

Durch ein Public Viewing Event im Namen eines Unternehmens, werden viele Menschen die Firma und ihre Produkte mit unvergesslichen Stunden verbinden – auch nach der WM. Denn Botschaften sind am einprägsamsten wenn sie durch Emotionen transportiert werden und davon gibt es in der Weltmeisterschaft reichlich.

Worauf ist zu achten?

Vorab ist beim Inhaber des Ereignisses abzuklären wie sich die Rechtslage gestaltet. Beispielsweise ist die Fußball-WM ein Produkt der FIFA. Daher liegt die Vermarktung der kommerziellen Rechte ausschließlich in den Händen der FIFA.

Unternehmen, die weder Partner noch Sponsor sind und mit den geschützten Logos und Marken werben wollen, müssen daher eine Lizenz erwerben.

Sie wollen ein Public Viewing Event veranstalten?

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Anja Del Fabro

Bild: pixabay (football-3374667_1920)

Quelle:

www.bbc.co.uk/languages/yoursay/weird_words/german/denglish.shtml

www.ihk-muenchen.de/de/Service/Recht-und-Steuern/Gesch%C3%A4ftsideen-Namen-Produkte-und-Erfindungen-sch%C3%BCtzen/fussball-wm/

KPI – Key Performance Indicator

KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indicator. Der Begriff bezeichnet in der Betriebswirtschaftslehre Kennzahlen, anhand derer der Fortschritt oder der Erfüllungsgrad hinsichtlich wichtiger Zielsetzungen oder kritischer Erfolgsfaktoren innerhalb einer Organisation gemessen und/oder ermittelt werden kann. Sämtliche Prozesse in Organisationen können anhand dieser Leistungskennzahlen kontrolliert werden. Durch konsequentes Monitoring können Prozesse und Maßnahmen entsprechend angepasst und optimiert werden.

Welche KPI´s können verwendet werden?

Je nach Unternehmen und Bereich werden unterschiedliche KPIs zur Leistungsmessung herangezogen. So interessiert sich das Marketing für andere Kennzahlen als der Vertrieb, das Rechnungswesen für andere als die Logistik. Welche KPIs die richtigen sind, hängt immer davon ab, welche Tätigkeiten überprüft werden sollen. Soll beispielsweise der Traffic auf einem Blog gesteigert werden, eignen sich etwa Kennzahlen wie Besucher, wiederkehrende Nutzer und Verweildauer. Ist das Ziel der Content-Maßnahme dagegen, Leads zu generieren, kann z. B. die Conversion Rate von Landingpages betrachtet werden.

Fazit

Eine regelmäßige Erfolgsmessung der Prozesse in Unternehmen ist wichtig für ein erfolgreiches Marketing. Die Aktivitäten müssen ständig an die Ziele eines Unternehmens angepasst und regelmäßig überprüft werden.

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Werbung – Marketing – Event

Gastautorin: Elena Wackerbauer

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Quelle: https://www.textbroker.de/kpi

https://de.wikipedia.org/wiki/Key_Performance_Indicator